Как увеличить продажи в кризис

Вопрос продаж актуален во все времена, нет бизнеса, который бы не стремился к их увеличению. Как говорится, денег всегда не хватает 🙂 Но особенно остро вопрос количества продаж стоит во время кризиса, так как часто он уже связан не с развитием, а с простым выживанием в условиях тяжёлой экономической ситуации. Как увеличить продажи в кризис?

И самое время обратится к интернет-маркетингу. В кризис продажи могут падать во всех сферах, но устойчивая тенденция перемещения торговли в он-лайн сохраняется неизменно. Конечно, есть товары и услуги, которые продавать в интернете нецелесообразно, однако, в любом случае информация о вас должна быть в сети. Поэтому всегда есть простор для оптимизации своей деятельности в интернете. Но темы, которые мы затронем в этой статье, будут интересны, даже если у вас нет своего сайта, и вы пока не планируете его создавать. Большинство способов увеличения продаж одинаково подходят как для он-лайн, так и для офф-лайн бизнеса и позволят решить вопрос как увеличить продажи в кризис.
Как увеличить продажи в кризис

Оптимизация рекламных расходов

Что бы понять как увеличить продажи в кризис, в первую очередь нужно подумать и проанализировать свои текущие расходы, которые вы вкладываете в раскрутку и продвижение бизнеса. Мы не будем касаться вопросов закупочных цен, аренды, зарплат/премий, это темы для отдельного разговора. Но подробно расскажем об оптимизация рекламного бюджета. Работа в этом направлении может положительно повлиять на количество продаж.

Анализ статистики

Начать нужно с анализа статистики продаж, а точнее источников, по которым вас находят ваши покупатели и подсчёта вложенных денег в каждый источник. Это может быть наружная реклама, объявления в газете, ролики на тв и ради, реклама в интернете, затраты на поддержку сайта. Таким образом, вы сможете вычислить стоимость одного заказчика из каждого источника и найти слабые и сильные места в своей кампании. В реальности ситуация часто бывает размытая, сложно определить самые эффективные пути раскрутки. Но вот найти проблемные каналы удаётся достаточно часто.

Случается что бизнес попадает в рамки стереотипов, пытаясь дать рекламу теми способами, которые на слуху и кажутся очевидными, или способами, которые были эффективны лет 10-15 назад. Речь чаще всего идёт о газетных объявлениях и о роликах на тв/радио. И кажется, что они помогут понять как увеличить продажи в кризис. Нет, разумеется, мы не говорим, что эти способы не работают, мы лишь говорим, что нужно посчитать, работают ли они в вашем случае. Реклама в печатных изданиях с появлением доступного интернета заметно потеряла в охвате аудитории. А реклама на тв больше работает на раскрутку бренда и не совсем подходит для малого и даже среднего бизнеса, которым в условиях кризиса продажи требуются здесь и сейчас. Затраты же на создание и показ ролика маленькими не бывают.

Оптимизация

Реклама в интернете значительно дешевле, к тому же при грамотной настройке бьёт прямо в целевую аудиторию. Но, и здесь нужно замерять эффективность и искать пути оптимизации. Что приносит больше заказов? Создание и раскрутка сайта, а может быть работа в социальных сетях или вообще продажи через объявления? Разумеется, без статистики не обойтись. И здесь проявляется преимущество интернет-рекламы. В офф-лайн продажах менеджер может забыть или залениться выяснить источник, из которого заказчик узнал о вас. А любой интернет ресурс даёт подробнейшую статистику. Из неё вы узнаете информацию о том, как люди находят вас и сможете составить портрет вашего заказчика. Данная информация позволит вам оптимизировать ваши расходы: сократить неэффективные статьи бюджета и, наоборот, увеличить затраты на источники, от которых вы получаете наибольшую отдачу. Это реальный шаг на пути решения вопроса как увеличить продажи в кризис.

Ищите ошибки

Возвращаясь к вопросу источников рекламы, не стоит исключать, что способ донесения коммерческого предложения до аудитории выбран верно. Но рекламная кампания неверно оформлена или в ней допущена ошибка, что и приводит к отсутствию отдачи. Поэтому важно на протяжении всей своей деятельности отслеживать и сохранять подробную статистику, кто и откуда к вам пришёл. Это поможет находить реальные причины неудачных действий и, что более важно, исправлять их, а не сваливать всё на отговорки: не сезон, аудиторию это больше не интересует, у конкурентов дешевле и т.д.

Приведём пример не из мира интернет-маркетинга: фирма N провела в конце 2014 года рекламную кампанию с акцией приуроченной к новому году. Кроме оформления точки продаж и сайта тематическими материалами, было решено заказать создание рекламного ролика в профессиональной студии. Были заключены договора на его показ на ведущих телеканалах. Результат был отличный, все затраты окупились в течении месяца, до конца зимы у аудитории был повышенный интерес к фирме и количество заказов было большим, нежели в то же время, но годом ранее.

Потом поток клиентов спал до нормального уровня, а к лету так вообще упал до критического. Разумеется, помня о зимнем успехе, было решено повторить акцию и снова пустить ролик на тв! Однако денег мало, ролик новый делать не стали, кое-как перерисовали/пересняли старый вместе с другими материалами, про оформление офиса забыли вовсе. Сами ролики показывали на более дешёвых каналах. В общем, сократили расходы раза в два. А результата — чуть больше ноля, даже не окупилась эта кампания. Что это? Люди перестали смотреть тв или ошибка в рекламной кампании?
Как увеличить продажи в кризис
Мы сейчас не ведём речь про «заказывайте только у профессионалов» или «не экономьте на рекламе». Можно экономить и можно делать своими силами. Речь именно про то, что нужно подробно анализировать всё до мелочей и что успех или неуспех складывается из деталей.

Отстройка от конкурентов и новые предложения

Кризис — это время изменений, в первую очередь изменений спроса, покупательских предпочтений. И здесь нужно либо подстраиваться под происходящие, либо стараться формировать спрос. Важно понимать, если продажи упали, то нет смысла ждать, когда всё само собой «рассосётся». Рынок никогда не вернётся к своему докризисному виду, мы не говорим, что уровень продаж никогда не восстановится, но вот структура рынка прежней не будет точно. Поэтому что бы увеличить продажи в кризис необходимо анализировать происходящие изменения. Постараться «высчитать» итоговый результат, чутко реагировать на происходящие и искать новый подход к целевой аудитории.

Конечно, такое время всегда сопряжёно с падением покупательского спроса, но не стоит думать, что снижение цены единственный способ исправить ситуацию и ответить на вопрос как увеличить продажи в кризис. Разумеется, цены лучше держать и не повышать лишний раз. Хотя тут уже многое зависит от изменения себестоимости. Но куда важнее выяснить как изменились предпочтения целевой аудитории и скорректировать своё УТП под эти изменения. Конечно, возникает вопрос — как же их выяснить? Способов, в зависимости от специфики бизнеса может быть множество, но для всех работает одно правило — тестирование. Проработка нескольких решений позволит быстрее найти то предложение, которое приведёт к повышению продаж. Особо выгодно в такой работе пользоваться возможностями интернет-рекламы. Она гораздо дешевле и оперативнее, чем любые оффлайн способы, к тому же её можно настроить на целевую аудиторию и получить подробные данные о результате тестовой кампании.

Стоит так же особо пристальное внимание уделять работе конкурентов.

Во-первых, так вы узнаете, является ли падение продаж общим для всех, или вашего бизнеса эта проблема коснулась сильнее. Во-вторых, вы можете подметить интересные ходы и решения, которые могут помочь исправить в ситуацию. В третьих, собрав информацию о ваших конкурентах вы сможете обнаружить незанятые ниши и создать коммерческое предложение, которое отстроит вас от конкурентов. А это момент не стоит недооценивать, в условиях сжимающегося рынка количество»обычных» заказов будет стабильно снижаться, поэтому увеличить продажи можно только создав отличающееся коммерческое предложение, найти то, что интересно аудитории и одновременно сделает ваше предложение непохожим на предложения конкурентов.

Полезная статья:Как увеличить конверсию, практические советы

Как увеличить продажи в кризис — повышайте профессионализм!

Ещё один способ, который гарантированно поможет увеличить продажи — повышение уровня профессионализма во всех сферах своего бизнеса. Конечно, способ это весьма очевидный и к тому же развитием и саморазвитием нужно заниматься всегда. Но, как часто это бывает, достаточная мотивация находится только в момент кризиса. На самом деле по вопросу повышения профессионализма можно написать целую книгу, в данной же статье мы коснёмся основных моментов, на которые нужно обратить внимание.
Как увеличить продажи в кризис

Качество рекламы.

Ваши материалы и каналы продвижения бизнеса должны быть эффективными и отвечать запросам и ожиданиям целевой аудитории. Объявления, ролики, баннеры должны презентовать ваше предложение так, что бы аудитория видела ваши преимущества. Вы должны показывать, что ваше предложение решит проблемы заказчика, а не станет простой тратой денег.

Кроме самих материалов вы должны уделить внимание способам продвижения своего бизнеса. Они должны быть эффективны и стоить своих денег, обязательно замеряйте реальную отдачу — считайте количество обращений, переходов и количество заказов с каждого источника. Кроме того, мониторьте цены, не допускайте ситуации, когда вы переплачиваете за услуги по продвижению. Не важно, будь то эфирное время на тв или слишком высокая цена за клик в поисковой системе.

Сотрудники.

Если вы не работаете один, то особое внимание уделите людям, которые работают с вами. Добросовестно ли они выполняют свои обязанности, достаточно ли у них мотивации, обладают ли они нужными знаниями. В первую очередь это относится к продавцам и менеджерам по продажам, так как сделки замыкаются на них, и от их работы будет зависеть, произойдёт оплата или потенциальный заказчик уйдёт к конкурентам. Но кроме продавцов не стоит забывать и про остальных сотрудников. В зависимости от специфики вашей деятельности — это могут быть монтажники, рабочие, менеджеры по закупкам, техподдержка и т. д Неправильные действия любого человека из команды могут стоить вам заказа. Поэтому один из способов повысить продажи — это сократить количество потерянных заказов из-за непрофессионализма сотрудников. Профессионализм же наоборот позволит из разового клиента сделать постоянного заказчика, который будет обращатьсяк вам вновь и вновь.

Качество предложения.

Кто бы что ни говорил, но качество всегда будет пользоваться спросом. Конечно, часто бывает, что конкуренты предлагают более дешёвый и простой аналог, тем самым перетягивая часть потенциальных покупателей. Но, во-первых, всегда значительный процент людей готов заплатить больше, если он знает, что полученный товар/услуга будут отличного качества. Во-вторых, если у вас качественный товар и нет заказов, вам нужно обратиться к первому пункту этой главы и искать ошибки в рекламной кампании. Возможно, вы либо себя неправильно позиционируете, либо просто продвигаетесь не среди своей целевой аудитории. Кстати качественный продукт всегда сам по себе реклама, процент заказов по рекомендации у такого бизнеса гораздо выше. Другое дело, что раскрутить и вести бизнес «на одних рекомендациях» очень тяжело, для этого нужны годы.

Вопрос как увеличить продаж в кризис безграничен и нет стандартных решений, которые бы помогли всем. Но, как правило, бизнес обладает нужными внутренними ресурсами для оптимизации своей деятельности. Конкретные способы будут в каждом случае разные, но важно обратить самое пристальное внимание на приведённые в нашей статье сферы, если повысить эффективность в каждой из них, то это поможет не только пережить тяжёлое время, но и увеличить продажи.

— обратите внимание на маркетинговые расходы вашей компании, вкладывайте деньги только в те инструменты, которые дают реальную отдачу

— создавайте и тестируйте новые коммерческие предложения, старайтесь выделиться на фоне конкурентов, что бы люди вас заметили

— повышайте свой профессионализм и профессионализм сотрудников, работайте над качеством как своей рекламы, так и своего продукта

Надеемся, что наша статья помогла вам понять как увеличить продажи в кризис