Кто такой холодный, тёплый и горячий клиент?

Если вы уже работаете с клиентами и у вас есть заказы и продажи, стоит разобраться и в вопросе «теплоты» клиентов. Это важно, т.к. одно и тоже предложение для «холодных» и «горячих» клиентов принесет абсолютно разный результат. Если дать определение «теплоте» совсем кратко, можно сказать, что это уровень готовности совершить покупку именно у вас. Теперь по порядку:

Холодные клиенты — те, кому ваше предложение безразлично.

Это самый сложный тип клиентов. Это те, кто ничего не знают о вашей продукции, или не нуждаются в ней. При работе с ними ваша задача состоит в том, чтобы сформировать потребность в вашем продукте. Действовать при этом стоит максимально аккуратно и ненавязчиво, иначе вы рискуете получить в ответ прямой негатив. При общении с холодными клиентами стоит делать акцент не на вас и вашем товаре, а на самом потребителе с его проблеме. Скорее всего, клиент всё-равно уйдет, но уйдет с мыслью о том, что ваш продукт может ему помочь.
Вспомните, как идя на работу, Вы каждый день проходите мимо десятков магазинов — в данном случае для этих магазинов вы — холодный клиент. Или в интернете вы видите сотни коммерческих новостей — здесь так же вы — холодный клиент.

Теплые клиенты — те, которые гуляют и присматриваются.

Это люди, имеющие определенный интерес к вашей продукции или продукту из вашего сегмента, но они находятся в моменте принятия решения. Чаще всего теплые клиенты интересуются продуктом с ориентиром на будущую покупку.Главная задача при работе с ними -предоставить веские аргументы в пользу собственного продукта. В сознании вашего потенциального покупателя должна остаться информация, что ваш товар или услуга – это именно то, что ему нужно.
Например, когда у вы ходите по магазинам с общей целью приобретения подарка или одежды. Для магазинов из этой категории вы — теплый клиент.

Горячие клиенты — те, кто хотят купить как можно скорее.

Это самый приятный тип клиентов: они уже готовы купить вашу продукцию. Они осознают, что им нужен ваш товар или услуга и ищут лишь подходящие условия покупки. Они «горят». Ваша задача при работе с таким клиентом состоит лишь в том, чтобы предоставить им полную и привлекательную информацию о нужном им продукте.

Стоит помнить, что Холодным, Теплым и Горячим является один и тот же человек, только в разное время по отношению к вашему предложению. В зависимости от теплоты и вовлеченности в ваше предложение будет изменяться и конверсия в финальное действие — продажу.