Поведение пользователей или тайные желания покупателей

Каждый владелец интернет-магазина желает знать, чего же на самом деле хочет его покупатель. Как сделать так, чтобы выбор пал именно на его товар, что больше всего по душе посетителям и какой ход мысли приводит к покупке. Зная ответы на эти вопросы можно предугадать поведение пользователей и значительно поднять эффективность продаж в интернете.

И мы готовы поделиться с вами исследованиями, проведенными над онлайн-покупателями из разных стран. Надеемся, что наша информация будет вам полезна, ведь клиенты интернет-магазинов разных стран, в целом ведут себя одинаково.

1.Влияние экономического кризиса на поведение пользователей.

Если вы думаете, что в ваш интернет-магазин покупателей приводит жажда попить вашей крови, это не так. Ведь даже в кризис и посткризисные времена они все еще готовы совершать покупки.
Опрос огромного количества онлайн-покупателей из Америки помог сделать выводы об изменениях в активности после финансового кризиса в мире и США в частности.
Поведение пользователей или тайные желания покупателей
Первый вывод – американцы стали планировать свои покупки и стараются больше не покупать товары в кредит. Только имеющиеся в распоряжении средства позволили уменьшить потребительские долги до минимума в 2014 году по сравнению с «жирным» предкризисным 2006-м.
Важно также, что ¾ покупателей стали внимательно изучать отзывы о товаре, обзоры его функциональности и потребительских свойств, а также обращать внимание на данные о производителе и продавце.
Причем отзывы о товаре – один из самых достоверных источников информации по мнению американцев.

Но следует помнить, что российский потребитель не во всем ведет себя так же, как американец. У нас бум выдачи кредитов пришелся как раз на 2013-14 годы. В нашей стране только один из пяти не имел кредитов, если рассматривать трудоспособное население страны. И темпы роста потребительского долга продолжали расти вплоть до конца 2014 года.

В данный момент мы склонны предполагать, что российский покупатель станет тщательнее планировать покупки, начнет изучать информацию о товаре и рассчитываться имеющимися в наличии средствами, без привлечения кредита. Особенно остро это скажется на интернет-магазинах, торгующих импортной техникой и одеждой. Помните о том, что потребители стали внимательно изучать информацию о вас и вашем товаре!

2. Специфика интернет-торговли – если нельзя потрогать, надо хорошо рассмотреть!

2/3 покупателей считают, что именно качественная картинка подталкивает к покупке, а вовсе не описание товара. Подробные, качественные, всесторонние изображения одного и того же товара дают почти 100% преимущество по сравнению со страничками, на которых размещен лишь текст с описанием товара. Используйте эту информация для влияния на поведение пользователей.
Поведение пользователей
И эта информация впечатляет, ведь текст более информативен на первый взгляд. Но визуальный образ дает ощущение контроля, что и приводит к решению о покупке. Не поленитесь сделать качественные фотографии своего товара, проиллюстрируйте описания, создайте инфографику или видеоряд для обзора собственного товара.

3. Что заставляет покупать в интернете?

Более 25 тысяч покупателей дали ответы на вопрос о том, почему они покупают в интернете.
— Четверть респондентов считают, что ассортимент в интернете шире, чем в обычном магазине;
— Еще четверть сравнили цены и посчитали их более низкими в онлайн-пространстве;
— 7% таким образом экономят свое время;
— Около 4% выделяют удобство при изучении и сравнении товаров.
Давайте разберем эти доводы подробно. Ассортимент в интернете на самом деле не ограничен ни торговыми площадями, ни размерами прилавка, ни удаленностью от кассовой зоны. Эти же факторы влияют и на формирование цены товара. Покупку можно сделать в любом месте, где есть доступ в интернет — на работе, дома, по дороге с работы в общественном транспорте или во время обеда в кафе. Всего несколько кликов отделяют вас от покупки, и это очень заманчиво. Если вы напомните о всех этих преимуществах своим потенциальным покупателям еще раз, вы гарантированно увеличите продажи!

4. «Дайте два!»

Исследования показали, что головном мозгу покупателей происходят сложные био химические процессы, которые заставляют скупать все товары, которые выставляет на продажу любимый бренд. Такие «суперлояльные» покупатели-фанаты готовы потратить все средства на продукты любимой компании-производителя.

Таким образом, покупатель мысленно приобщается к определенному социальному слою. И самым ярким примером можно назвать любителей новинок от Apple. Согласитесь, Айфон и смартфон – не одно и то же!
Зная это, владелец интернет-магазина должен разместить на своих страницах как можно больше товаров раскрученных популярных брендов, использовать социальные сети для того, чтобы разделить радость от покупки с друзьями. Дайте покупателю возможность обсудить приобретение, заинтересовать других пользователей интернета в вашем товаре и привлечь новых покупателей.

5. Не стесняйтесь писать письма!

Коммерческая рассылка, которая попала в опалу у пользователей интернета несколько лет назад, вновь обретает лояльное отношение получателей. Более тридцати тысяч онлайн-пользователей участвовали в опросе и ответили на вопросы о рассылках.
Поведение пользователей
Если в 2010 году почти 60% потребителей удаляли письма-рассылки, даже не открывая их, то в 2012 году эта цифра снизилась до 45%, а в 2014 – до 42%.

Треть покупателей не имеют представления о том, откуда у отправителя коммерческих писем их электронные адреса.

Чуть больше трети покупателей в 2014г. отметили, что в коммерческих рассылках нет ничего интересного. А в 2010 году таких пользователей было почти 50%.

Итак, что мы имеем? Половина получателей все же читают рассылку, находя в ней что-то интересное. А это знак о том, что электронные письма все же следует отправлять. Не теряйте время даром!

6. Что важно для покупателя?

— Специалисты исследовательских центров продолжают настаивать на том, что на первом месте в поведение пользователей при принятии решения о покупке стоит качество предлагаемого товара. Более 80% покупателей считают именно так. Но для оценки продавца используют и другие факторы.
— Вторым важнейшим критерием называют, естественно, цену продукта.
— Далее следует уровень предлагаемого сервиса.
— Следом идут отзывы авторитетных людей и знакомых.
— Чуть меньше доверия отзывам от неизвестных людей в интернете.
— Рейтинги и ТОП-листы из социальных сетей также заслуживают некоторого доверия.
— Меньше доверяют информации от СМИ.
— Практически перестали доверять рекламным статьям и объявлениям, а также активному продвижению в соцсетях.
Резюмируем полученную информацию и выведем секрет успешных продаж – предлагайте лишь качественный товар по разумной цене. Предлагайте широкий спектр сопутствующих услуг и отличный сервис.

7. Как принимается решение о покупке?

Поведение пользователей
Респонденты покупают товар в том случае, если он имеет конкурентную цену, его привезут домой бесплатно, а также дадут возможность вернуть в случае, если товар окажется неподходящим. И это самые убедительные доводы, благодаря которым можно продать товар в интернете. Отзывы, фотографии, удобство навигации по сайту, простота и удобство, ассортимент – влияют на поведение пользователей, но это не первоочередные доводы в вашу пользу. А если вы предложите покупателю новинки, полезную информацию о товаре и развлекательный контент – будьте уверены, вас полюбят и занесут в ранг избранных!

8. Как мыслит покупатель?

Изучив поведение пользователей интернет-магазинов, специалисты исследовательского центра сделали несколько занимательных выводов:
Почти 60% пользователей уйдут с сайта и никогда не вернутся, если загрузка страницы длится более трех секунд;

Первые полторы минуты – время на оценку товара и принятие решения о покупке.

Если вы пытаетесь обхитрить покупателя при помощи скрытых платежей и комиссий, вас ждет разочарование – от вас уйдет почти половина клиентов, так и не завершив сделку. А вот наличие дешевой или вовсе бесплатной доставки способно сделать вас фаворитом!

Вы не сможете угодить абсолютно всем. И, конечно же, даже на идеальной интернет-площадке найдутся недовольные покупатели. Но использовать полученную информацию необходимо для того, чтобы шлифовать и совершенствовать не только свой продукт, но и способы его продажи. Сделайте продукт качественным, удачно его сфотографируйте, предложите высокий уровень сервисного обслуживания, позаботьтесь об удобстве пользователя, не стремитесь обмануть или обхитрить своего покупателя. И наличие огромного числа восхищенных отзывов вам и вашему товару гарантировано!

Полезная статья на данную тему: Конверсия посетителей сайта в покупателей