Сайт-воронка — это воронка продаж?

Когда речь заходит об увеличении эффективности сайта всегда говорят об оптимизации с целью увеличения конверсии и о рекламных кампаниях с целью увеличения целевого трафика. Но лучшее представление о том, куда надо направить основные усилия даёт сайт-воронка или воронка продаж сайта. Это наглядный и понятный способ оценить текущее положение дел. Прочитав данную статью, вы узнаете, что такое воронка продаж, как её построить и, что самое важное, как использовать её для увеличения продаж в интернете.

Сайт-воронка

Что такое воронка продаж сайта.

Самое простое объяснение: воронка продаж сайта — это количество этапов, которые человек должен пройти от первого «знакомства» с вашим предложением до самой покупки (например: ознакомление с предложением, изучение, общение с менеджером, заявка ) и количество людей на каждом из этих этапов. Как вы сами понимаете, количество людей, которые становятся покупателями, гораздо меньше, чем количество людей, которые увидели рекламное объявление. На каждом этапе отсеивается определённый процент. В результате весь процесс можно представить в виде воронки с широким верхом, люди увидевшие ваше объявление, и узким низом, люди купившие ваш продукт.

Воронка продаж сайта, в глобальном смысле она, разумеется, ничем не отличается от любой другой воронки, данный маркетинговый приём универсален. Но есть ряд нюансов, которые делают этот инструмент особенно удобным при работе с он-лайн ресурсами. Во-первых, это статистика. При построении воронки продаж «реального» магазина можно столкнуться с такой проблемой, что собранные данные просто напросто могут оказаться неверными или неполными, в случае же сайта счётчики дадут гору объективной точной информации. Во-вторых, оперативность. Вы сможете быстро вносить необходимые изменения в рекламную кампанию или на сам сайт и тут же отслеживать изменения, которые произойдут на этапах воронки.

Сайт-воронка, построение воронки продаж

Построение воронки продаж начинается с подробного изучения бизнеса, как организованы продажи, какой путь проходит человек и какие действия совершает от момента, когда увидел рекламу вашего сайта до момента заказа. Сразу отметим, что первый и последний этап воронки (в данном примере реклама и заказ) весьма условны. В каждом конкретном случае они могут меняться, это даже не обязательно должна быть продажа, вполне можно считать входящие звонки с сайта или подписки на новостные рассылки. Так же как и точкой входа не обязательно должна быть «реклама». Здесь нет никаких ограничений. Построение воронки — это приём, позволяющий отслеживать эффективность многоэтапного процесса, когда количество «прошедших»снижается с каждым этапом.

Главное досконально изучить весь путь, по которому проходит покупатель, что бы не пропустить ни одного этапа, который может стать помехой в дальнейшем продвижении. И найти способ замерять количество людей на каждом из них, благо при работе с Интернет ресурсами проблем с этим нет. Соответственно в итоге мы получим таблицу с данными, которые можно оформить «графически» и получить искомую воронку.

Для наглядности приведём пример, какие могут быть этапы у воронки продаж сайта

1. Переход по рекламному объявлению в яндекс директ на главную страницу вашего сайта.

2. Переход с главной страницы в каталог товаров.

3. Переход из каталога на карточку уже конкретного товара.

4. Начало оформления заказа.

5. Отправка данных.

6. Подтверждение заказа и оплата.

Понятно, что не все люди попавшие на сайт перейдут в каталог товаров. Кто-то просто может не являться представителем целевой аудиторией и попасть на сайт из-за ошибки в настройках рекламной кампании, кого-то может отпугнуть дизайн и т.д. Но потеря трафика случается и не на столь очевидных этапах. Например, бывают случаи, когда количество людей приступивших к оформлению заявки ниже, чем количество людей, которые эту заявку отправили. Соответственно нужно находить и исправлять ошибку в форме заказа.

Наглядный пример воронки продаж:
Сайт-воронка

Важный момент, сайт-воронка — это не разовая работа по созданию, в идеале её нужно вести на постоянной основе. Замерять эффективность самого бизнес процесса и каждого этапа в отдельности через одинаковые промежутки времени. Так вы сможете отслеживать результат вносимых изменений и проведённых рекламных кампаний.

Как использовать воронку продаж

В первую очередь сайт-воронка помогает беспристрастно оценить сложившуюся в бизнесе ситуацию, никаких субъективных оценок, только точные данные. Вы сможете увидеть на каких этапах вы теряете потенциальных заказчиков. Сколько вообще шагов вынужден/должен пройти человек, прежде чем он перейдёт к целевому действию. Соответственно вы получите, как минимум, два пути оптимизации всего процесса. Один будет связан с работой над улучшением проблемных этапов. Второй с сокращением всей цепочки необходимых для заказчика шагов, ведь каждое дополнительное действие отсеивает определённый процент людей. В идеале нужно сводить всю цепочку к минимуму, кстати именно по этой причине многие предприниматели для организации продаж используют лендинги. Такое решение сводит цепочку действий к минимум, а значит уменьшается и количество «потерь».

Подробнее о лендингах вы можете узнать в статье «Как заказать landing page для бизнеса»

Воронка продаж необходимый инструмент

Сайт-воронка так же помогает прогнозировать состояние дел в будущем, что позволит своевременно принять нужные решения. Например, резкое падения переходов с главной страницы на карточку товара, неизбежно приведёт к резкому падению количества заказов, а значит надо срочно искать и решать проблему либо в настройках рекламной кампании, либо на самом сайте. И, наоборот, если за ростом количества посетителей сайта идёт рост на всех других этапах, то вскоре ожидается и рост самих продаж. А значит нужно быть готовым в плане логистики, складских запасов и т.д.

Следующий способ использования воронки продаж, о которым мы вскользь уже упоминали — отслеживания результатов вносимых изменений. Любое интернет ресурс не может долгое время оставаться статичным, так же как и любое коммерческое предложение, размещённое на нём. Могут измениться цены или условия работы, на самом сайте может быть проведён редизайн или добавлены новые функции. Изменения эти могут быть вынужденными, а могут быть и запланированными. Но в любом случае они всегда будут влиять на отклик целевой аудитории. Воронка продаж поможет узнать, какие нововведения играют положительную роль, а какие становятся препятствием ещё до того, как это скажется на продажах. Соответственно, вы сможете оперативно управлять бизнесом и принимать необходимые решения.

Построение воронки продаж для сайта доступный способ оптимизации своего бизнеса, позволяющий повысить количество продаж без вложения дополнительных средств. Достаточно один раз серьёзно проработать и проанализировать организованный процесс продаж в интернете, подобрать способы для точного сбора статистических данных и вы получите инструмент, помощь которого сложно переоценить.